Internacionalización. Relaciones de negocio con Senegal.

De momento Senegal es el único país del África subsahariana con el que he tenido relaciones profesionales más o menos duraderas (en algún otro, muy puntuales), más intensamente desde hace más o menos un año y medio.  No he estado nunca en el país pero a través de  mi asesoramiento en varios contratos entre partes senegalesas  y partes españolas creo que ya he aprendido lo suficiente.

Aunque hay reglas de comportamiento universales, cada país tiene sus particularidades y en esta entrada doy algunas recomendaciones abstractas para aquellos que se inicien en las relaciones de negocios con Senegal, país en el que se están instalando bastantes empresas españolas, sobre todo Canarias. Las recomendaciones a lo mejor son obvias o de aplicación general, y no solo en Senegal, pero no está de más recordar algunas cuestiones para evitar problemas. Espero no ofender a nadie. Es mi experiencia y así quiero reflejarla. Obviamente todas serán muy discutibles y cualquier otro con otra experiencia haría otras muy diferentes. Por ello si alguien con experiencia en Senegal lee esta entrada me interesan mucho sus comentarios  (en este blog rige una libertad de expresión que tiene como límite únicamente la legalidad y se aceptan comentarios anónimos):

Antes de comenzar un breve comentario general: a medida que voy acumulando conocimiento de diferentes países a lo largo de mi vida profesional, si veo que todos ellos se pueden clasificar (simplificando mucho) en dos tipos de culturas: la de la profesionalidad / responsabilidad y la de la picaresca / escaqueo.

Y no hay nada genético en ello como parecen afirmar algunos autores de nuevo últimamente. Esto no es una pose para adaptarme a lo políticamente correcto. Es posible que hace 30 años no pensase como pienso hoy. Y lo que pienso hoy al respecto es fruto de una cierta experiencia. Tuve la suerte de conocer por ejemplo la R.P. China (viví un año) cuando estaba en transición de una economía estatalizada y comunista, dónde predominaba en determinados entornos la cultura de la picaresca / escaqueo  a una economía más capitalista dónde predomina la cultura de la profesionalidad (tuve la suerte de trabajar en uno de los sectores precisamente más competitivos en esa época en China, el exportador). Pero al lado estaba Hong Kong dónde vivían poblaciones con exactamente los  mismos genes y dónde había una cultura espectacularmente profesional. Y he tenido la  suerte de trabajar recientemente con Panamá, dónde ahora mismo se puede experimentar una transición muy fuerte de una cultura a la otra por parte protagonizada exactamente por los mismos individuos.

[Nota al margen: Lamentablemente la transición se puede hacer en sentido contrario. Creo que todos los españoles podemos experimentar ahora mismo este fenómeno regresivo con la crisis actual, a todos los niveles, incluido el político.

Pero no solo en este nivel político: empieza a predominar en España el empresario de pacotilla que pescando a río revuelto quiere hacer dinero con riesgo cero aprovechandose de la situación de debilidad de la contraparte, el empleado, incluso utilizando engaños; si has perdido tu trabajo durante la crisis, sabrás de lo que hablo (quede claro que no tengo una mentalidad anti-empresario, ni mucho menos). Pero el caso español quizás sea muy especial (ya se sabe que Spain is different) y no vamos a desarrollarlo. No sería suficiente con una entrada; tampoco con un libro…Fin de nota al  margen]

–Evitar establecer relaciones de amistad y el exceso de confianza con las personas con las que se tienen relaciones profesionales: sean socios, clientes, profesionales autónomos o empleados. Hay millones de personas locales con las que no trabajas y por lo tanto hay mucho dónde elegir para hacer amistades. Pero conviene, en mi opinión, evitarlas en el trabajo. Si no será inevitable llegar a una relación de confianza y luego será difícil dar marcha atrás y volver a una relación de distancia que será la más conveniente casi siempre. Cuando se llega a un conflicto en una relación de confianza en un contexto de diferencia de códigos (costumbres) cada una de las partes creera más legítima su interpretación. Si la relación es de distancia se resolverá más fácilmente de acuerdo a reglas objetivas y criterios de racionalidad.

–La distancia en la relación debe complementarse con el máximo respeto peronal, incluso en relaciones asimetricas (por ejemplo, jefe / empleado) y a sus costumbres e instituciones. Sobre todo evitar la prepotencia. Esto debe de seguirse no solo por el respeto que merece todo ser humano y por que estás en su país, en su territorio. Este trato respetuoso también es importante a otros efectos, como veremos. Pero también se deben de evitar actitudes de debilidad. Concretamente no se deben de aceptar chantajes emocionales: que los ciudadanos de un país tengan menos recursos no quiere decir que en lo profesional tengan derecho a un trato diferente, privilegiado; es todo lo contrario, se debe de ser más exigente ya que hay más recorrido para la mejora. En definitiva, en todo momento se debe de exigir la  misma o más profesionalidad que la que se exigiría a un compatriota, pues no hay ningún motivo para hacer lo contrario.

–Se debe de intenta evitar el conflicto en todo momento, cosa que no siempre es posible. Si finalmente emerge,  se debe de evitar plantear los conflictos en términos emocionales (en mi experiencia, muy posiblemente no generalizable, algunos locales gustan de plantear los conflictos en términos de dominancia, terreno que también gusta mucho a algunos españoles; si entras en este terreno pierden las dos partes): el lenguaje universal para la resolución de un conflicto de negocios es la racionalidad normativa y económica. Y se debe de evitar perder la paciencia: los códigos (costumbres) difieren entre países y a veces cuesta adaptarse, a las dos partes.

–Aunque parezca paradójico, nunca esperes generosidad de quien ha sido antes pobre (tampoco de alguien que haya nacido billonario :-)). Por mucho dinero que gane, nunca perderá esa sensación de pobreza. Aunque alguien que antes fue pobre tenga hoy millones en la cuenta corriente, siempre verá cualquier euro como ese único euro con el que antes contaba para todo un día. Aunque esto está expresado en forma parabólica, es muy importante tenerlo en cuenta, pues con respecto al dinero verás actitudes que te chocarán. Algunos van al límite en esto.

La recomendaciones anteriores son algunas que seguramente sean obvias y de aplicación general (los “sobrados” no llegan muy lejos en ningún país), pero lamentablemente no siempre se siguen.

–Si se hace negocios con amigos locales dejar muy claro desde el principio los  límites entre amistad y relación profesional. El querer hacer negocios minimizando los riesgos para las partes no debe de ofender a nadie. La amistad no debe ser un impedimento para firmar acuerdos, lo que nos lleva al punto siguiente.

–Antes de dar un paso en el país firmar contratos o acuerdos. Evitar los acuerdos verbales o informales. La palabra tiene un valor relativo en algunos países dónde prima una visión muy voraz (greedy), cortoplacista (lo cual es lógico y normal en países en vías de desarrollo). Y lo que es peor conseguir engañar al extranjero explotador podría ser considerado en determinados entornos incluso un valor, algo divertido de lo que se puede estar orgulloso. Esto puede llegar a sorprender, pero así es. No digo ni que esto pase solo en Senegal ni que pase aquí siempre, ni mucho menos. Por otra parte si has sido tu el que ha empezado y has engañado cuatro veces a la contraparte, no esperes que no empiecen ellos a actuar de la misma manera. Por ello todo cambio en un acuerdo debe de estar motivado por racionalidad normativa (la ley lo exige) o económica.

[Nota al margen: Ojo, imagino que debido a la crisis el engaño también se está generalizando en España. A mi me ha pasado recientemente en relaciones profesionales con personas de las que uno nunca lo hubiese esperado. Fin de nota al margen].

–La mejor medida para evitar lo anterior, el engaño recurrente, el desdecirse constantemente, es que todas las comunicaciones, todas, se hagan por escrito. Con respecto a las conversaciones telefónicas y reuniones si no se pueden evitar y son relevantes, se debe de enviar inmediatamente un acta de la conversación o reunión para la aprobación o modificación por la otra parte. De acuerdo, esto puede ser un coñazo pero a la larga merece la pena. Y mejor si el que redacta el acta eres tu mismo: los demás estarán encantados…Y quien no tenga nada que ocultar nada debe de temer de la comunicación escrita.

–En mi opinión se debería de prohibir que los empleados de la empresa española (o de cualquier país en realidad) acepten todo intercambio (lease acepten regalos) al margen de lo establecido en el contrato. Cuando el regalo es en la dirección local–>empresa española, esto es lo profesional y debería de ser una norma de empresa escrita que los empleados puedan enseñar a los locales para evitar que el que hace el regalo se ofenda al ser rechazado. Por lo visto el regalo tiene allí una interpretación muy diferente de la que podría tener en un país occidental. No es gratuito. ¿ Y los regalos en el otro sentido ? Personalmente pienso exactamente lo mismo. Pero esto no es ya tanto una recomendación sino más bien una opción personal de ética profesional. Pero reconozco que según el concepto que se tenga de regalo, un director comercial o de desarrollo de negocio podría opinar todo lo contrario y es posible que su posición sea defendible incluso desde el punto de vista estrictamente económico y por ello reconozco que tengo algunas dudas sobre mi opción ética.

–En previsión de que una relación de negocios acabe en los juzgados, se debe de actuar en todo momento y de manera muy estricta de acuerdo con la normas contractuales y legales. Esto se debe de seguir de la  manera más estricta e implica contar con profesionales que conozcan en profundidad la realidad legal local. La normativa de negocios en Senegal son las reglas OHADA. Senegal es el país africano con mayor estabilidad política desde hace décadas y un sistema judicial muy profesional. Pero los juicios en todo el mundo se ganan por haber actuado de acuerdo a las normas y por un efecto emocional, dado que a igualdad de respeto de las normas por las dos partes en conflicto los jueces siempre tomarán  un cierto partido por la parte más débil, aquella que haya sido engañada en cierto modo. Por ello, para ganar la partida jurídico-emocional se deben de evitar actitudes (que se pueden manifestar en las comunicaciones) y acciones prepotentes. Lo mejor, judicialmente hablando es que el error técnico normativo (la ilegalidad) y la posición de prepotencia o poder estén de la otra parte. Que sean ellos los que tiren más fuerte de la cuerda y se acabe rompiendo…En realidad cuanto más se equivoquen los demás, más tiene que seguir haciendo uno lo correcto.

–Siguiendo con el punto anterior, mucho ojo con las cláusula de jurisdicción territorial en los contratos. No es una coletilla de relleno (como uno piensa antes de que un contrato acabe en conflicto). Es una de las cláusulas que hay que mirar con lupa. Personalmente he aprendido que recurrir al arbitraje puede ser un error. Y también admitir la jurisdicción territorial de la otra parte. A todos los efectos siempre es mejor jugar en casa.

–Lo barato sale caro. Mejor establecer una relación laboral que una relación de socios, ya que la primera será más fácil y barata de deshacer que la segunda y por la diferencia de códigos (costumbres) lo normal es que haya que deshacer relaciones con una cierta frecuencia.

También quiero dejar constancia que los temas relacionados con identidades biológicas o religiosas no han sido problema en ningún momento.  Ni siquiera han aparecido.

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